都是全国复制

2020-08-11 15:59

通过各种帮扶方式,提升客户现状,让小客户变大客户,大客户变成更大的客户,这样才能有效扩大厂家的业绩基数,增强客户对厂家的忠诚度,牢固合作关系,携手共进,长远发展。

2018年,还以数据说话。不过这个数据不应该是之前的厂家业绩,而是客户的销量及其素质提升的数据。2018年,陶瓷厂家要以客户为中心,用客户的提升数据说话。

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“以客户为中心”,并不是天天盯着客户的销售数据,更重要的帮扶客户打好运营基础,为销量提升奠基。如客户公司发展规划、目标设定、构架设置、团队组建、人员培训、活动促销等均需要厂家帮扶。开拓新客户的成本是维护老客户的八倍。与其千辛万苦去开拓,还不如多花点时间在老客户的维护工作上。

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但客户发货与否,看的是自身的销售情况。当供过于求时,他们就不会主动发货。可厂家销售员为了更好的业绩,就只能想方设法让客户发货,这就是“压货”。

活动的因地制宜,并不是简单的修改促销条款,而是在模式、方式、条款等方面均有所不同。所以做活动并不能根据总部需求来进行,而是要考察终端,了解市场及客户之后再进行的。活动也不是简单的品牌传播,一定要兼顾销量及团队的提升。诸如设计师活动、明星活动,很多都是叫座不叫卖,光有影响力,没有实际销量,有第一次没第二次,因为其投入过大。不管什么类型的活动,都应该兼顾销量,同时要考虑到客户团队的提升,他们不能一直以来厂家做活动,团队也要学会自主。

2017年,厂家在终端做活动,联动、砍价、团购、签售等,都是全国复制,生搬硬套。其实,这都是强加的厂家策划思维,客户想要什么、这些活动是否适合当地等诸多问题没有仔细斟酌。很多时候客户只是不知如何表达、不懂操作,只能委曲求全,听从厂家安排。

成功的销售是个闭环,由厂家、客户和消费者共同构成。厂家发货给客户,并没有完成销售闭环,只有客户把货成功销售给消费者之后,销售才算真正结束,这重要的一环不可或缺。如果只是厂家一味地去压货,已经完成三分之二的销售环节就会膨胀,甚至损毁整个销售。

这是多年来一直存在并难以解决的问题。原因很简单,厂家业绩以数据说话的,销售员也如此。所以形成了这种业绩首位思维,一切以业绩为导向。想要好业绩,就是要让客户多发货。